商売における3ステップ

商売にはある公式が存在します。

それが

集客→教育→成約

という3ステップ。

 

美容室にこの公式を当てはめると

 

集客(予約・問い合わせ)

教育(カウンセリング・提案・説明)

成約(次回予約)

 

です。

 

集客は私たちが行うので安心してください
皆さんにしてもらいたい事は教育です。

ですが誤解しないでください。

教育とはお客様を洗脳し無理やり
購入や予約させるということで決してありません。

 

集客 → 教育 →次回予約成立◯

集客 → 無教育 →次回予約不成立✖︎

 

わかりやすく言うとサロンでの教育とは

「お客様に価値を伝え、私たちと同じステージ(考え)に成長してもらう事」です。

これができてないと
お客様は価値が分からない為、

 

例 トリートメントしても効果がわからない、不満を抱えてしまう

例 価値がないものにお金を払おうと思わない、結果安いサロンを選んでしまう。

 

といったことにつながります。

例えば

美容師であるアナタが自宅で
泡カラーしないのは何故でしょうか?

それはアナタが泡カラーの価値を
悪い意味で知っているからです。

 

逆に美容師であるアナタがサロンで
カラーするのは何故でしょうか?

それはアナタがサロンカラーの価値を
良い意味で知っているからです。

 

この価値を感じさせる・知ってもらうと言うのは

お客様に価値を伝え私たちと同じ
ステージ(考え)に成長してもらう事なのです。

これが叶うと次回予約が成功します。

 

↑こちらを見てわかると思いますが

 

アナタは専門家なので価値を感じられます、
お客様は素人なので価値を感じられません。

 

なので2人には差が生まれてしまいます。

 

こうなると話が噛み合わない。

 

だからこそお客様に知ってもらう
ということが大切なのです。

私たちの当たり前はお客様にとって
当たり前ではありません。

 

なぜ〇〇するのか

なぜ〇〇から始めるのか

なぜ〇〇の道具を使うのか

を伝えてください。

相手が価値を感じないと
失客につながります。

 

つまり教育不足。

 

だからこそ必ず用意されている
トークを伝えるようにしてください。

漏れなくサービスの価値を伝えることで
お客様は価値を感じることができます。

ですのでお客様に理解してもらえるよう
伝える練習をしてください。

 

 

↑ここに出てくる”じょうろ”は情報のこと。

 

イメージとしてお花にじょうろを使い
お水(情報)をあげるイメージです。

 

技術とリピートの相関性

結論から言います。

技術レベルがいくら高ければリピートが
上がるかというとそうでもありません。

 

つまり技術とリピート率の
相関性は高くないのです。

 

うちのリピートが高いのは技術ではなく
薬剤と教育の仕組みがあるからです。

 

薬剤はグループで用意していますので
アナタはこの教育を理解し実践してください。

施術内容を説明する人でも

 

・効果が伝わらない人

・効果が伝わる人

 

に分かれます。

謝罪をする人でも

 

・許してもらえない人

・許してもらえる人

 

に分かれます。

同じヘアスタイルを作る人でも

 

・うまく見えない人

・うまく見える人

 

に分かれます。

これらは実は仕組みで
変わってきてしまうのです。

 

当マニュアルを身内の人やモニター様で
実践しぜひ後者の人になってください。

 

きっとマニュアルを習得したアナタは

” 次回予約が取れない人 ”

から

” 次回予約が取れる人 ”

に変われるはずです。

 

なんとなくに隠された心理

これはある統計で分かったことなのですが
美容室に行かなくなる一番の原因、それは

 

” なんとなく ”

 

この理由が第一位なのです。

 

ですので実は下記のような理由で
お客様が失客するわけではないのです。
(もちろんコレらの場合もあります。)

 

・カットが下手

・シャンプーが下手

・カラーが下手

 

この” なんとなく ”
を解決する方法が一つだけあります。

 

それが次回予約です。

 

では” なんとなく ”
これを説明していきましょう。

 

そもそも言葉の意味は

 

なんとなく = それといった理由がない

 

と言う意味。

 

つまり美容院のリピートにおける

” なんとなく ”

と言う理由には

 

『行かない理由はない、でも行く理由もない』

 

という真意を汲み取ることができるのです。

 

話は変わりますが
ある街頭インタビューで彼氏がいる女性に

「なぜあなたは今の彼氏と付き合ったのですか」

という付き合った理由を
検証する番組がありました。

 

いろんな意見がありましたが
中でも一番多かったのが

『付き合って』って言われたから

という理由だったのです。

 

肩透かしな答えかもしれません。

 

ですが同じことが美容院でも言えるのです。

 

つまり人は理由があれば
また美容院に戻ってきます。

 

なのでお客様に次回予約のお話を
することはものすごい大切なのです。

 

なぜお声がけが必要なのか?

もう少しだけわかりやすく
説明していきましょう。

 

大前提として人間には
先延ばしにしてしまう特性があるのです。

 

アナタは思い当たりませんか?

 

・やらなくてはいけないのに後回し

・今やるべきなのに「明日でいいか」

・後で決めよう、また連絡します!

 

そう、日常的にあるのです、
現代人はとにかく忙しい。

 

だから今やるべき些細なことも
後回しにしてしまう・・・

 

ある行動経済学者がこんな実験をしました。

 

先延ばし症候群に関する実験です。

大学の生徒にレポートの課題を
3つのクラスに出したのです。

 

クラスA

「レポートの提出は最終日までに
終わらせてくればいいからね」

 

クラスB

「レポートの提出は最終日までに
終わらせてくればいいからね、

けどできるだけ早めにお願い致します。」

 

クラスC

「レポートをいつ提出しますか?
〇〇日ですね、わかりました。」

 

結果はCが一番良くてAが一番遅かったのです、

Aに関しては提出しない生徒も多数現れました。

 

ここで伝えたいメッセージはなにかというと

 

” 人は早くしたほうがいいという事でも
決断を先送りにしてしまう ”

 

ということ。

 

商売の世界でもこんな格言があります。

お客様は

『いつ』でも買えると思って

『いつ』までも買わない

サロンに当てはめるのであれば

『いつ』でも予約できると思って

『いつ』までも予約をしない

です。

髪の傷みとは?

美容室はデザインで売ると
リピートする理由が途切れます。

 

すると継続することが
難しくなってしまいます。

 

ですがうちは継続するような
ヘアケアをウリにしています。

 

例えとして歯医者をイメージしてください。

 

実が歯医者はこの次回予約を取るための
仕組みが当たり前に取り組まれています。

虫歯になったとして

→歯医者にいきます。

→今回は右側を治療しました。

→次の提案「次は〇〇頃にきてくださいね。
その時に左の虫歯を治療していきますので。」

→次回予約して帰る

 

↑こんなイメージです。

当然髪と歯は違います。

ですが 『虫歯=髪のダメージ』
と考えたらどうでしょうか?
(あくまで例えです)

完治に向けてコツコツ積み上げていくのが
リピートしていく最大の理由なのです。

 

日本人に「髪の悩みありますか?」

 

と聞くと実に86%の方が

「ある」

もしくは

「傷んでる」

と答えるそうです。

 

虫歯で悩んでいる人は
おそらく86%もいないでしょう。

 

ですが髪だと
86%も悩んでいる人がいるのです。

 

だからこそ髪のダメージを改善してくと
たくさんの人に喜んでもらえるのです。

 

お客様には最後に渡すプリントに
正直に髪が傷む理由を伝えています。

 

髪が傷む理由はサロンの薬剤だと・・・、
9割のサロンはそんなこと伝えません。

 

というより美容師本人が本当は
わかってないのかもしれません。

・紫外線を浴びて髪が傷む

・ブラッシングで髪が傷む

・自然乾燥だから髪が傷む

 

本当にこう思っているのかもしれませんね。

ですが1番髪を傷めるのは
確実に美容室の薬剤なのです。

(ストレート剤・カラー剤)

 

女子中学生~高校生ぐらいの子で
赤枠のような事をしているのに

髪が健康的なのはなぜでしょうか?

 

大人で赤枠のような事をしてないのに
髪が傷んでしまうのはなぜでしょうか?

 

「年齢が違うから・・・」

 

確かにこれもあります。

ですが1番の原因は

 

「美容院に行って髪を壊す
強い薬を平気でつけている」

から大人は髪が痛むのです。

 

以上を踏まえた上でお客様には
美髪シートに記載した番号を元に

・次回はどう髪がよくなるのか

・どんな施術をするのか

・なぜそれが必要なのか

 

を説明し次の予約日とメニューをその場で
一緒に考えてください。

 

サインをいただく理由

次回予約は決めていただいたら
予約シートにサインをもらいましょう。

 

『サインした』

という認識は人に強い責任を持たせます。

 

人が誰から教わったわけでもなく
してしまう行動を『生得的行動』と言います。

予約表にサインをしてもらうというのは
この生得的行動に近いんですね…

キャンセルも減るので

" フルネームで必ずサイン "

してもらってください。

 

通うことの習慣化

美容室の業界でこんなデーターがあります。

お客様が半年で3回利用するとします。

すると2年間で10回以上
ご利用いただける割合が7倍に膨れる

という統計がでているのです。

つまり通うのが
習慣化していくんですね、

だからこそ継続的に利用してもらう必要があり
それを叶えるために次回予約が必要なのです。

 

次回予約のメリット

 

お客様側のメリット

・美しさの期限がわかりいつ来て良いか明確になる

・希望の日時に予約が取りやすい

・常に扱いやすい状態なので
髪に対してストレスフリー

・面倒な予約の手間がなくなる(電話等)

・とることで予約割がある

 

 

サロン側のメリット

・そのお客様のリピート率が格段に上がる

・3ヶ月先までの予約が埋まるようになる

・お客様に対しての事前準備もできる

・先々の休みの確保がしやすい
(自分の休みに案内しなければ良い)

・明日、明後日、1週間後の
予約の空白の不安がなくなる

 

*仕上げのトークには

『月に100名も施術しないので』

と記載があると思います。

これはこう伝えることによりますます
特別感を持ってもらえるからです。

 

月に100名=スタッフ1人

 

という意味です。

 

伝え方って非常に大切です。

 

ぜひ伝え方を自分でも
考えてもらえると良いかと思います。